最近，ＴＭＴ公司九龙工厂在越南宣告正式建成投产，结束了越南本土不能生产农用运输车的历史。这些农用运输车的全部主要配件，并非出自中国汽车制造业“名门”，而是名不见经传的南宁手扶拖拉机厂的“桂花”牌产品。     

　　把“桂花”打进越南的农用车市场，是南宁市拖拉机厂打开东盟市场的一个崭新的突破口。南宁市拖拉机厂进出口部门的业务员谭贤波说：“我们原来发展的领域主要是拖拉机市场，到２００３年底，已经有超过１５万台‘桂花’牌拖拉机借道越南进入泰国、缅甸、柬埔寨、老挝、马来西亚等东盟国家。”    

　　近年来，中国和东盟国家日渐紧密的经济和贸易合作关系，使建于上世纪５０年代南宁市拖拉机厂找到了一个崭新而巨大的销售市场。南宁市拖拉机厂从１９８５年开始通过边贸开始向越南出口拖拉机，每年都保持１万多台的出口量，如今在越南拖拉机市场的占有率在６０％左右。    

　　广西社科院提供的一份调查报告称，在东盟１０个国家中，泰国、马来西亚、越南等国家的农业水平发展速度快，农业机械的更新换代期已经到来；柬埔寨、老挝、缅甸三个农业国的制造业在国内生产总值中的比例仅占１０％，因此急需发展农业机械制造业，也迫切需要引进先进技术设备改造原有的农机部门。

　　广西社科院东南亚问题专家农立夫说：“在东盟农机市场，日本、韩国的农机虽然质优但价不廉，这为中国数量众多且出现生产过剩的农机厂家提供了一个重要的出口渠道。然而，有市场就有竞争，要竞争必须讲策略。”    

　　“量身定制”的农业机械是“桂花牌”在东盟市场赚钱的主打产品。越南是东南亚中南半岛东部的山地国家，国土狭长，多为山地和高原，大型的农机在这种地形寸步难移，根本无法自由作业。谭贤波说：“我们根据越南的地形地貌设计制造两三种适应性强、小巧灵活、操作简便的农机产品，非常适合东南亚农民的普遍需要，‘桂花牌’一下子就站稳了市场。”

　　完善的售后服务是“桂花牌”扩大对东盟市场出口的重要手段。记者在采访中了解到，国内不少企业由于产品售价低，出口批量小，通常不对出口东盟的农机提供售后服务。售后服务不够完善使得中国的农机产品在东南亚用户心目中留下了阴影。    

　　刚打入越南市场的时候，南宁市拖拉机厂就有意识地选择扶持了几个比较大的经销商，实行区域代理制，构建了完善的营销网络和维修网络。每年的农机定货量都超过１０００台的越南销售商阮文说：“南宁市拖拉机厂为经销商提供价格优惠机械零件，并由经销商具体操作建立维修网点的模式是一种多赢的模式。因为不管是销售产品还是提供维修服务，厂家和销售商都赚了钱，而用户也得到了满意的售后服务。”

　　品牌效益是“桂花牌”立足东盟市场的“法宝”。据广西社科院的专家介绍，一些中小型柴油机厂家随意进行贴牌生产、大型企业对农机产品的宣传力度不够，部分东盟国家打击假冒伪劣产品的力度不够等原因影响了我国扩大农机产品出口规模。谭贤波说：““桂花”牌在进入越南市场的过程中，很注重保护和提升自己的品牌价值。上世纪９０年代，我们在越南注册了商标，在拖拉机的主要部件上都打上‘桂花’商标，让当地消费者看一眼就明白正宗的‘桂花’啥模样。”

　　随着中国－东盟自由贸易区构建步伐的不断加快，南宁手扶拖拉机厂对这个贸易总额达１．２万亿美元的经济区域充满了期待。南宁市拖拉机厂负责人说，今年１１月在南宁举办的中国－东盟博览会打开了一扇双向沟通的“窗户”，让更多的东南亚客商和中国企业家实现了面对面的接触，让物美价廉的“桂花”牌有望在东盟市场走得更远、走得更好。